购车攻略
新车定义
- 生产日期未超过三个月的新车, 不要展车, 不要运损车(看车辆铭牌)
- 未上过保险(一般是交强险)的车(只有靠协议约束, 不好查)
- 未二次销售的车(未开过发票, 未激活APP, 否则可能是退货的车, 也只有靠协议约束, 不好查)
买车谈价前都需要跟销售谈清楚, 白纸黑字写在订车协议和购车合同里(或者补充合同里), 一旦违约就可以找4S索赔（假一三）
可以基于以上内容跟4S签订后文中附录的补充协议式样
沟通要点
车型
车型的具体信息包括指导价、名称、型号、配置、外观颜色、内饰颜色、款式（23款还是24款）、选装配置、选装包、排量等需要讲清楚， 白纸黑字落实到订车协议和购车合同里面，并且签字画押盖章
合同到时候需要自己手里拿一份， 这很重要， 货不对板可以索赔（假一赔三）
车况
确定有没有现车, 是不是三个月以内的新车, 合格证是不是验车交钱就能给到, 不能的话需要多久能到位?
要是库存车的情况, 谈价的时候需要更多的优惠力度。
买期货的话, 多久才能拿到车?
砍价策略
网上做足功课，了解行情。包括裸车优惠多少？落地多少？
目前市面上有哪几种常见的贷款方案？贴息政策详情？ 免息政策详情？ 还是2年、3年、5年等等这些详情（贴息政策可以提前跟厂家客服咨询， 不同贷款方案落地价可能不一样， 赠品也会存在差异）
保险费用及需要买的险种有哪些？赠品沟通好，包括品牌及型号，例如送的玻璃膜的品牌，是否有质保？
仔细了解行情，避免落地价合适，杂项费用太多，导致裸车价太低，变相的低开发票影响保险车损险
案例一
进店之后销售肯定第一句话问你之前有没有看过车，有没有试驾过，你就回答说我看过。接下来销售肯定会问你什么时候用车，你就说我都看好了就准备这几天提车，而且已经对比过好几家店了，如果你这里价格合适我今天就能提。(这句话是销售最想听到的一句话，因为他可以通过这句话判断你的意向程度，销售也会更加愿意通过服务和价格来留住你。)
接下来让销售给你算个价格，他肯定会问你之前的店给了你多少钱优惠？想探个底。这个问题不管你知不知道都别直接回答，回答了你就会被牵
你就直接说你先给我算，要是价格比我问过的其他店要更低，那我肯定在你这里定，我也不想折腾了。听到这句话销售肯定会愿意给你算的，而且这个算出来的价格基本上是很接近底价了。
他给你算完之后会观察你的面部表情，这个时候你看完表单先略微的表现不太满意，然后说：你这个价格还不如上一家的低了，我还不如去上一家去提了。你这样一说销售心里肯定会想：你这个家伙还挺能砍价，你就趁热打铁再跟他这样说：这样吧，你看能不能找你们领导去申请一下，给我便宜点，我这趟也不想白来。
其实找领导就是在给销售台阶下，底价是多少每个销售心里跟明镜一样，所以销售肯定会说：找领导可以，但是哥您也别狮子大开口，申请了可能也多不了多少钱，顶多优惠个
2000块钱左右，这个数基本上是最底价了。如果还想再谈就不太可能从价格上谈了，你可以从权益上去谈，比如说你让他送个全车贴膜、脚垫或者是免费几次保养之类的，你能想起啥就尽量多要求送，因为在这个节骨眼上销售基本上都会满足你的。如果不能可能真的是成本兜不住了。
接下来他可能会跟你要一个意向金，你如果真的想要提这台车就直接可以转，用这种方式拿到的价格基本上是当地最低或者是当地接近最底价的价
案例二
🟢 买家: 给销售说我们来看车看车，看那帕萨特
🔴 销售: 我们这边刚好有一台现车
🟢 买家: 车我们不用看了，就是我们其他地方已经看过车了，谈下价格就行了，帕萨特380荣耀版，指导价20万，7300那一款
🔴 销售: 全款还是分期?
🟢 买家: 哪个便宜买哪个
🔴 销售: 贷款便宜啊
🟢 买家: 贷款便宜啊，那你就两个价格一起算吧(这一步是为自己争取到最大的利益空间)
🔴 销售: 价格....(此处报价省略)
🟢 买家: 我现在了解下来的话，这个价格啊肯定是不够的(此时不管什么价格，就说它价格太高)
🔴 销售: 确实是已经很低了，已经接近于成交价了，那我知道我知道，我自己也懂销售这块，既然做不了主的话，我建议你啊，申请一下，你别去在厕所抽根烟就出来了啊(一定要提示他去真实的申请), 接着销售消失几分钟....
🟢 买家: (销售出来后, 问他新进展)怎么说
🔴 销售: 问了一下我们经理。这样的一个价格，然后再赠送一个原厂的行车记录仪，裸车17万，然后再额外送一个原厂行车记录仪
🟢 买家: 这价还不够，我们买车很诚意的。我们那车也不用看，试驾也不用试，就把你这个车直接买好就行了, 如果经理在现场, 就让他来一趟, 我跟他实际聊一下
🟢 买家: (经理来了之后对经理讲) 是这样子的，就是我们呢，准备也买这个车，也看过很久了，你看看还能下多少
⛔️ 经理: 送了什么东西，这是三件套嘛，大家都送来是吧，其他店也送这个东西，又不是你们家一家送
⛔️ 经理: 要不这样子吧那个，反正给你们价格下到我们成本价嘛，反正4万1嘛好不好
🟢 买家: 裸车16万6300，税跟保险以实际为准，这个不管啊，然后装潢吧，全车贴膜脚垫，然后呢，原厂行车记录仪，再额外送两个小保养，这样你能答应我就提, 今天就能提，看看能不能定下来
⛔️ 经理: 我知道，既然你来了，其他人我是不给的，那反正给你到最低嘛，就这个，这个价格再把这些东西送送给你嘛，然后保养额外两次
🟢 买家: 能不能做，可以做是吧，那这样子，我们就可以接下来的流程 (这个价格就是落地应该是在16万6300，再加两万块钱的购置税和保险等等)
🟢 买家: 一定是新车, 三个月之内的新车，然后按照这个价格全款，然后你把所有的东西写在合同里面，那今天就就这么定下来，签个合同，好吧。那行，那就这样
注意: 签合同就确定一个宗旨，把确定好的配置价格，颜色，包括赠送的任何东西，写进合同里，白纸黑字写清楚才能保证我们的自身利益
接着需要去车，检查一下生产日期和全车漆面，车没问题就可以付钱了。
付完车款就可以买车险，交强险，车损险，三者险300万，然后再买一个，三者险的医保外医疗责任险，再买一个驾乘险，座位险不用好吧，就这几个基本险种就好了。
然后接着在打临牌，等打完临牌之后呢，就可以把车开走了，付完车款买好保险，再检查一下手续，两把车钥匙，然后购置发票，合格证，合同，三包凭证，最后全部办完交车仪式就开始了
案例三
第一就是进店，当你进入社交店那一刻起哦，你跟销售的博弈要正式开始了，一般呢他会问你来干嘛的，看什么车，有没有去其他店看过，这个时候啊，你告诉他，我不看车，不试驾比过价，直接报价格，那这个时候啊，潇潇的心情是很复杂的，她说既开心又害怕，开心什么呢，开心啊你是个准客户，那害怕什么呢，害怕它价格报高了，你跑了知道吗，
第二个就是报价了，那怎么样才能拿到你当地城市的行情价格呢，我教你们一个套路啊，非常简单，那呢，我以一台奔驰A为例啊，你到第一家店去，销售给你报价优惠11万，这个时候呢，你跑到第二家店去，告诉他，上家店啊，给我优惠了12万，那这个时候啊，这家店的销售呢，为了拿下你这个客户，他会告诉你哦，那我这台车，优惠的行情呢，你在12万5左右，这个时候啊你不要下定，你呢，再跑到第三家店去，你告诉他上家店啊，给我优惠了13万，哎，那这个时候，如果销售直接拒你，说没这个行情的，哎那你就能知道这台车的优惠行情呢，大概呢是在12万5左右了没跑了。
怎么样才能拿到远低于行情价的一个价格呢，首先让销售在给你算价格之前啊，他肯定会问你一句，哎呀帅哥美女，您这边是全款买还是贷款买啊，这个时候你要这么回复他，哎呀帅哥，我这边呢，可以全款买，也可以贷款买，你都给我算一下吧。一听到贷款买啊，呼，这销售啊，两个眼睛都放光了，大肥羊来了，他呢为了留住你这个客户，肯定要直接按底价给你算的，哎，等他价格一算完啊，再给他来一句，帅哥，我这边呢，还是全款买吧，也不是没有那个实力，销售这个时候啊，是被你架住的，他不愿意卖呢哎，少一台车的量，他愿意卖呢，哎，又没多少利润，所以说买车的时间点很重要，那什么样的情况下他愿意卖给你呢哎，月底为什么，因为他要完成销售经理给他定的KPI呀，
第三个就是装潢了，这个呢也是销售的主要提成之一，我教你们个套路哦，用好了也能省下一笔钱，那还是以奔驰A为例啊，打个比方呢，他装潢要8千块钱，你就跟销售说，哎呀，这个装潢呢我可以买，但是车价你再给我便宜点，那销售啊是很乐意啊，为我们去申请价格的，那好比啊，8千装潢，车价呢再给你优惠5千块钱，那就相当于啊，你3千块钱买了那么多装潢对吧，那你自己呢在店里装，哎也放心，也安心，销售啊他也开心。
最后呢，来说说这个杂费，首先先说上牌费啊，如果你想让4S店给代办的话，最多给个三五百块钱，多了就不要给了，因为我们自己去车管所上牌的话也就120块钱啊，还有啊，像检测费，手续费，出库费这几个钱啊可千万不要交，这就纯纯的智商税啊，还有像购置税，保险这些东西呢，就按实际为准好了，没有什么可谈的空间。
最重要的是跟销售谈的所有东西，一定要在合同里面标注清楚，白纸黑字写清晰，千万不要相信他的口头承诺没有用的啊。先谈价格最后再谈赠送之类的，赠送一项一项的让销售写清楚，别让他写的乱糟糟的后面不承认。最后先打合同再交定金，仔细确认每项赠送是否写到合同里面了
赠品项目
以下盘点4s的赠品有哪些内容:
| 赠品 | 实用性 | 4s成本 |
|---|---|---|
| 前后雷达 | 新手必备 | 几百 |
| 倒车影像 | 新手必备 | 几百 |
| 360全景 | 新手必备 | 几百上千 |
| 行车记录仪(最好适配型) | 新手必备 | 400+ |
| 灭火器 | 开车必备 | 100+ |
| 发动机护板(钢的更好) | 实用性不错 | 几百 |
| 底盘装甲 | 实用性不错 | 几百或上千 |
| 全车贴膜(3M、龙膜、强生膜、量子膜) | 实用性不错 | 几百或上千 |
| 360航空软包(全包脚垫) | 实用性不错 | 300+ |
| 后备箱垫 | 实用性不错 | 100+ |
| 保养卡(是否包含工时费、保养的项目类别、不要包含首保) | 实用性不错 | 500+ |
| 加油卡 | 实用性不错 | 跟额度有关 |
| 方向盘套 | 实用性一般 | 100+ |
| 挡泥板 | 实用性一般 | 100以内 |
| 普通脚垫 | 实用性一般 | 100+ |
| 座套 | 实用性一般 | 几百 |
| 香水 | 实用性一般 | 几十 |
| 挂件 | 实用性一般 | 几十 |
| 抱枕 | 实用性一般 | 几十 |
| 炭包 | 实用性一般 | 几十 |
WARNING
保养内容包含机油、机滤、工时费
首保一般是厂家赠送, 订车协议和购车合同
那么要什么最划算?
第一，带工时费的保养，记住一定是带工时费的，不带工时费相当于白要，到时候工时费收你个三五百甚至更多，还不如自己在外面做保养划算了，保养要3到5次起步，记住这里面是不包含首保的，因为绝大多数厂家都会赠送首保，这个不算4S店送的，到时候还要白纸黑字写在订车协议和购车合同上，比如赠送五次保养，其中包含厂家赠送首保和本店赠送四次保养，括弧，以上保养均包含机油机滤工时费，括弧完了
第二、油卡面额一千起步，要赠品一定要脸皮厚，能要多少要多少
第三、玻璃膜儿和车衣，咱们说的是名牌儿，正品玻璃膜儿和车衣，比如3M龙膜，强生膜，量子膜等等，要三码合一，还要有五年到十年甚至更长时间的质保
第四、其他就是前后雷达，倒车影像，360行车记录仪，电尾门，电踏板座椅通风加热等等，其中4S店的前后雷达，倒车影像，行车记录仪不怎么值钱，360也有高清和一般之分，剩下的东西其实都有水分
四点注意
- 第一、以上说的赠品是分前后顺序的，因为越往后水分越大
- 第二、4S店推销的保养套餐渗入，大多数是咱们提前把以后的钱花了而已，整体算下来并不划算，咱们得事先了解一下，你这台车一次保养大概的费用，延保套餐基本没什么用，就是拿捏了一下你焦虑的小心思，如果赠的是垃圾膜，去贴膜的时候让你花钱升级玻璃膜，性价比很低，不如咱们自己在网上买
- 第三、一般上来就给你一堆赠品，或者咱们能轻而易举要一堆的话，那就是车架还没谈到位，还有的聊，比如网友买车赠了3A 3B品牌车衣玻璃膜，还有香氛系统等等，我看了一眼，车价贵了1万，有点强买强卖那个意思了，相当于花1万买那些赠品，因为卖这些杂七杂八的东西，销售也是有考核的，这时候就看咱们个人怎么考虑了，是在谈谈价儿，还是把这些给买了
- 第四、车价赠品等等在交定金之前谈好，交了定金毛都要不到了，所以提前了解行情
车辆定金
避免销售话术套路，例如"优惠只有今天有，所以需要交高额定金"
一定不要着急, 谈价需要货比三家, 把所有谈的内容琢磨透彻再说, 一切无误觉得合适后再签订车协议, 然后交定金
定金一定要少交, 无论车的贵贱, 最多给一千到两千。交的越多，后续越被动。
注意事项
需要把上面几项谈的所有内容都写到订车协议里面, 包括以后得购车合同, 同样签字画押盖章
且我们手里必须要有一份原件, 这都是维权的证据
贷款方式
银行贷款通常有四种主要的还款方式，每种方式的还款特点和适用情况各不相同。
1. 等额本息
名词解释：
- 每月还款是固定额，每期还款包含一部分本金和当月剩余本金的利息
- 每月还款本金是逐月增加，利息逐月减少，息随本减
图表示意： 随着时间推移，本金部分逐渐增加，利息部分逐渐减少，但总还款额保持不变
计算公式：
- 每月利息 = 剩余本金 * 月利率
常见产品： 大部分的房贷
特点：
- 在等额本息整个还款周期，前半个周期本金还的少，利息还的多
- 一般来说，如果贷款都还了一半了，就没必要申请提前结清贷款了
- 因为即便提前结清，结清的大部分都是本金而已，该还的利息差不多都还了，还不如把资金留下来做些理财或是投资
2. 等额本金
名词解释：
- 每月的还款额逐月减少，因为每个月还款本金固定不变，利息是逐月递减
- 所以本金与利息加起来，每月还款额就是逐月减少
图表示意： 本金部分保持不变，利息部分逐渐减少，导致总还款额逐月减少
计算公式：
- 每月利息 = 剩余本金 * 月利率
常见产品： 大部分的房贷
特点：
- 同样的年化利率，对于一些现阶段收入较高的人群，还款方式一般会选择等额本金，只要刚开始能承受月供即可
- 因为利率是一样的，但是不同的还款方式，等额本金支出的利息少于等额本息，而贷款初期，等额本金月供压力大于等额本息
3. 等本等息
名词解释：
- 每个月归还的本金与利息都不变，所以每月的还款额也是固定不变的
- 等本等息，每个月的利息并不会随着本金的减少而减少，就算到最后一期，也是按照初始贷款本金来计算利息的
图表示意： 本金部分和利息部分都保持不变，形成矩形区域
计算公式：
- 每月利息 = 初始贷款本金 * 月利率
常见产品： 信用卡分期
特点：
- 等本等息的真实年化利率计算公式十分繁杂，但可以简单估算出近似值：真实年化利率 ≈ 月利率 * 12 * 1.85
- 等本等息，每个月的利息并不会随着本金的减少而减少，就算到最后一期，也是按照初始贷款本金来计算利息的
4. 先息后本
名词解释：
- 顾名思义，先还利息，最后归还本金。常用于企业经营性抵押贷款，银行较少数的信用贷也会有这种还款方式
图表示意： 先支付一段时间的利息，最后一次性归还本金
计算公式：
- 每月利息 = 初始贷款本金 * 月利率
常见产品： 企业经营性抵押贷款
特点：
- 先息后本对资金的利用率相较于其它还款方式显然更高
- 但是一般还款年限为一年，而不像等额本息那样，可以做10年，甚至20~30年
- 只适用于短期自己周转，对于一些长期投资就不合适了，要综合考虑
四种贷款方式对比表
| 还款方式 | 每月还款额 | 利息计算 | 总利息支出 | 适用人群 | 常见产品 |
|---|---|---|---|---|---|
| 等额本息 | 固定不变 | 按剩余本金计算 | 中等 | 收入稳定，想要月供稳定的人群 | 大部分房贷 |
| 等额本金 | 逐月递减 | 按剩余本金计算 | 较低 | 现阶段收入较高，希望总支出少的人群 | 大部分房贷 |
| 等本等息 | 固定不变 | 按初始本金计算 | 较高 | 短期消费需求人群 | 信用卡分期 |
| 先息后本 | 前期只还利息，最后还本金 | 按初始本金计算 | 较高 | 短期资金周转需求的企业或个人 | 企业经营性抵押贷款 |
在选择贷款方式时，应根据自身经济状况、收入稳定性和资金规划做出合理选择。对于个人购车贷款，通常银行会提供等额本息或等额本金两种选择，消费金融公司可能会提供等本等息方式。
协议相关
如果购车合同和订车协议写的太简单, 并且文件里面还有霸王条款之类的, 也有可能签的电子合同
此时需要让销售填一份补充协议和补充合同, 用A4打印出来, 最后落款跟合同一样
补充协议式样
在本文的最后附录了一个购车补充合同的式样, 仅供参考
购车补充合同（协议）
甲方（卖方）：XXX销售有限公司
乙方（买方）：XXX
甲、乙双方依据《合同法》及其他有关法律、法规的规定，在平等、自愿、协商一致的基础上，就买卖汽车事宜，签订本补充合同。
第一条：关于车型
- 2024款奥迪A4L豪华动感型
- 指导价：34.38万
- 外观颜色：阿科纳白
- 内饰颜色：黑色
- 轮毂：v样式
- 选装：原厂360（3700元）
第二条质量要求
（一）、本合同约定的车辆，必须是经国家有关部门公布、备案的汽车产品目录上的产品或合法进口的产品，并能通过公安交通管理部门的检测，可以上牌行驶的汽车。
（二）、甲方必须保证该汽车为全新商品车，无任何火烧、水淹、事故等。非展车、试驾车、运损车及瑕疵车，生产日期三个月以内，且为未上过保险的新车，保证汽车的外观没有任何损坏，不得出现掉漆、磨损等现象。
第三条金额部分
（一）、费用明细：（明细写清楚，开发票价写清楚，谨防低开发票）
| 基本类别 | 度量(万) | 贷款类别 | 度量(万) |
|---|---|---|---|
| 车型 | 2024款奥迪A4L豪华动感型 | - | - |
| 指导价 | 34. 38 | 首付 | 8. 0190 |
| 优惠 | 11 | 贷款额 | 18.8 |
| 裸车价（开购车发票价） | 23. 38 | 期数 | 60 |
| 选装360 | 0. 37 | 月供 | 0. 37 |
| 上牌＋服务费 | 0.2 | 月利率 | 0. 0030 |
| 购置税 | 2. 0690 | 两年利息 | 1. 36 |
| 保险 | 0. 8 | 贷款落地价 | 28. 1790 |
| 全款落地 | 26.8190 |
注：除上述费用外乙方不再承担任何其他杂费
（如加急费，运费，贴膜工时费，出库费，PDI检测费、贷款手续费，临时加价费等）如出库或上牌过程中后续产生其他杂费，均由甲方承担。订金最后的去向写清楚，是退还是转车款。
（二）、付款方式，首付加贷款。且贷款选择为厂家金融或银行，拒绝融资租赁。
首付部分：
乙方一次性向甲方支付人民币4.58万元
贷款部分：
贷款额188000元人民币。分期60个月，年利率XXX％，所产生利息总计XXX元。每月还款本金加利息共计金额XXX元。还款满24期后，从第25期开始可一次性将剩余本金还清且无违约金，且一次性还清部分不产生利息。
注：以上还款方式为等本等息，其中每个月还本金XX元，利息X元。
贷款不通过订金可全额退还，且不接受二次贷款。
贷款不通过，不接受强制要求全款买车
(这是某些合同上的霸王条款，签合同时一定看仔细)
第四条相关具体日期时间节点
（一）、现车
交首付后，三日内可提车（注明具体日期），且车主能拿到合格证，每逾期一天赔偿两百元。（这个是没有合格证就不能打临牌的情况）
或
合格证随车，如果不能随车，X年X月X日可以到手，逾期一天补偿两百元（这个是没有合格证可以打临牌提车走人的情况）
（二）、期货
写好具体的到车日期，规定日期内车不能到的话，可全额退订金。
（注意是车到的日期，不是提车的日期）
不接受车到后临时涨价
再一个就是像上面的现车一样规定好交完钱之后多久能提车或者给合格证了
不要只规定提车日期
我举个例子：1号订的车，规定了30号提车，但是7号车就到了，10号就交了钱。这样你还要等20天。交了钱，这个车就属于你了，在人家店儿里放20天，你真的放心吗？
买期货的小伙伴要注意：
期货非常不稳定，车到了之后，可能价格会变，贷款方案会变，比如贴息免息政策没有了，政府补贴没有了，置换补贴政策没有了。然后还要强买强卖给你，要不然就不退订金等等。 所以在合同或者补充协议上一定要约束到位。 再者，等车到了之后再做贷款审批。万一先做了审批，最后车没到，不买了。 自己的征信被贷款机构查的次数过多，一定时间内再想贷款可能就审批不下来了。
第五条保险:
（一）、车损险按照发票价定额，车损险保额等于发票价格，为xxx元人民币。
（二）、保险具体包括：交强险950元、车损险XXX元、三者险XXX元（三百万保额）、驾乘
险XXX元（每座XX万保额）、医保外用药险XX元，总价XXXX元以内。
（三）、保险购买当天立即生效。
（四）、保险公司为中国人民保险或平安保险或太平洋保险。
第六条赠品
赠品装潢美容保养，要有明细、数量、品牌、型号、覆盖范围、时间、工时费。举个例子，赠的玻璃膜含不含前挡风玻璃的，安装的时候需不需要额外收取工时费，有没有一个时间限制，必须在这个时间之前来店里安装，否则过期作废。赠的保养是大保还是基础保养，含不含工时费，不包含的话，那么每次工时费需要多少钱。保养的内容都有什么。全都要写的明明白白。
例：赠送五次基础保养（包含原厂机油、机滤、工时费）
第七条验车
（一）、验车需清洗车辆擦干，没有任何遮挡物，停放置宽阔位置方便检验。
（二）、验车需当面进行PDI检测，如有问题乙方可要求换车或者退款。
（三）、验车有质量问题，乙方可要求换车或退款。
第九条其他
如果购车合同有霸王条款的话，可以备注购车合同某某条款作废
第十条合同的生效
本合同自双方签字或盖章之日起生效，本合同壹式份，双方各执一份。
甲方（公章）：______________ 乙方（公章）：_____________
_________年____月_____日 _________年____月_____日
注：以上只是提供了一个贷款的补充协议样式，全款的话可以把贷款部分去掉或者修改一下就好。也是我自己弄得，仅作参考吧。重要的还是思路。 详细内容还需要结合咱们以往的视频哦
对于这个协议, 最好要个原件, 如果无法留下原件, 也要留个扫描件